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도서 상세
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영업주도조직

임진환 지음쌤앤파커스

316p18,000원

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책 소개
≪영업은 배반하지 않는다≫의 저자 임진환 교수가 말하는
반드시 이기는 ‘영업 조직 구축’ 바이블!

베스트셀러 ≪영업은 배반하지 않는다≫를 잇는 임진환 교수의 두 번째 책. 첫 책에서 ‘최고의 영업직원’이 지녀야 할 역량을 소개했다면, 이번 책에서는 ‘최고의 영업 조직’ 구축에 필요한 6가지 전략을 엄선해 소개한다.
최고의 영업 조직이란, 영업이 기업 전략의 ‘중심’에 서서 영업 외 부서와의 협업을 주도하는 조직이다. 이는 다양하고 복잡해진 시장에서 고객가치를 충족시키기 위한 가장 강력하고 효율적인 시스템이다. ‘영업주도 조직’의 영업은 기업 내에서 마치 오케스트라의 지휘관의 역할을 수행한다. 각 부서의 협업을 리드하며, 시장의 최전선인 고객과 기업의 제품과 서비스에 완벽한 접점을 만들어내는 것이다. 즉, 고객 가치를 바탕으로 영업부서가 중심에 서고, 마케팅, 개발, 기술, 재무 영역이 제대로 돌아갈 수 있도록, 아름다운 오케스트라의 화음을 이뤄내는 것이다.
이 책은 비즈니스 차원의 ‘화음’을 만들어내는 최선의 조직 구축 방법을 흥미진진하면서도 매우 구체적인 사례를 통해 독자들에게 소개하고 있다. 삼성전자, IBM 등 세계적인 기업에서의 현장 경험에 더해, 발로 찾아낸 글로벌 최신 사례들은 ‘영업의 적극적인 방향성’을 모색하기 쉽도록 돕는다. 저마다 어려움을 호소하는 기업은 물론, 새로운 비즈니스 동력을 찾아야만 하는 기업과 개인이라면 반드시 읽어야 할 비즈니스 필독서이다.

저성장시대를 돌파하는 힘,
이기는 기업 전략의 최전선에 ‘영업’이 있다!

기업의 본원적인 기능은 ‘잘 만들어 잘 파는’ 것이다. 선진국의 글로벌 기업들은 이 기본을 지킴으로써 심각한 저성장의 늪을 극복했다. 특히 ‘잘 판다’에 관한 전략을 체계적으로 실천함으로써 기업의 온 에너지를 집중했다. 즉, 영업이 비즈니스의 중심에서 ‘판을 짜고 주도하는 조직’을 구축한 것이다.
‘영업주도 조직’은 시장의 최전방에 선 영업 역량을 극대화하는 조직이자, 영업 중심으로 모든 제품과 서비스가 ‘헤쳐 모임’으로써 궁극적인 고객 가치를 실현하는 조직을 말한다. 삼성전자, IBM, HP 등 글로벌 기업의 ‘B2B’ 시장을 개척함으로써 ‘기업 영업의 신화’로 평가받는 임진환 교수는 최근 출간한 ≪영업주도 조직≫에서 영업 중심의 조직만이 생존을 넘어 영속할 수 있다고 지적한다. 기업을 오케스트라 악단으로 비유하며, 오케스트라의 지휘가 예전에는 능력 있는 독단적 리더에 의해 수행되었다면, 앞으로는 영업이 그 역할을 대신해야 한다는 것이다. 영업이야말로 관객(고객)의 마음을 제대로 읽고, 이를 바탕으로 조화로운 연주가 이루어질 수 있도록, 각각의 악기를 이해하고 고객가치(연주곡) 목표를 의식하며 전체를 조율해낼 수 있다는 것. 지휘자가 누구냐에 따라 같은 곡도 다르게 연주되는 것처럼, 영업의 협업 주도 역량에 따라 그 비즈니스의 결과와 고객 감동, 나아가 기업의 생존과 진화에도 큰 영향을 받는다. 요컨대, 영업주도 조직은 오케스트라 지휘자의 역할을 수행할 수 있는 역량을 개발하고, 끊임없이 휘날리지 않는 깃발을 흔들어 깨워 휘날리게 하는 조직인 것이다.

기업의 비전을 적극적으로 해석하고,
더 유연하게 경쟁을 즐기는, ‘이기는 조직’

≪영업주도 조직≫은 바로 ‘휘날리지 않는 깃발’에 역동성을 불어넣는 영업 조직을 구축하는 방법이 제시된 책이다. 영업주도 조직 구축의 성패를 좌우하는 것은 이른바 ‘이기는 문화’를 먼저 구축하는 것이다. ‘이기는 문화’의 핵심은 바로, 직원들의 ‘경쟁을 즐기는 DNA’를 심는 것이다. 단순히 성과지표를 달성하기 위해, 인센티브를 받기 위해, 매출 목표에만 급급한 것이 아니라, 기업이 추구하는 미션과 비전, 문화를 적극적으로 이해하고 그것을 성과로 이끌고자 하는 DNA다. 궁극적으로 영업이 틀에 맞추는 것이 아니라, 영업 스스로 회사의 ‘대표’로서 자긍심을 갖고 승부욕을 발휘하는 태도, 고객이 원하는 것이라면 무엇이든 제공하겠다는 마음으로 전투에 임하는 문화를 불어넣는 것이다. 즉, 승부를 피하지 않고 시장의 길목에서 싸움을 마다않는, 도전하는 기업 분위기가 만들어진다.
이러한 이기는 DNA를 가진 조직 구축을 위해 저자는 6가지 단계별 전략을 제안한다. 그 첫 번째 단계는 매번 분주하지만 유의미한 ‘과실’을 가져오지 못하는 복지부동의 조직에 바람을 일으키는 ‘영업 조직 문화 만들기’ 전략, 두 번째 단계는 기업과 CEO가 지향하는 비전을 적극적으로 이해함으로써 이를 고객의 니즈와 일체화시키는 ‘기업 전략과 영업 전략 연계’ 전략, 세 번째는 ‘최고의 선수’를 끌어 모을 것인지에 대한 ‘영업 인력 중용’에 관한 전략, 네 번째는 이러한 인력으로 최고의 퍼포먼스를 구축할 수 있는 탁월한 영업 조직을 어떻게 구성할 수 있는지에 관한 전략, 다섯 번째는 극대화된 퍼포먼스를 영속적이며, 안정적으로 운영할 수 있는 바탕이 되게 하는 영업 윤리 전략, 그리고 마지막으로 고객의 마음까지 잡아둘 수 있는 기업 전략이 바로 그것이다.
저자는 이 6가지 단계별 전략을 구축하는 데 있어 우선순위를 두는 것이 무의미하다고 지적한다. 이 모든 것이 동시다발적이며, 각 전략이 다른 전략을 자극해야만 기업 전체에 활력을 주고, 지속적이며 선순환적인 효과를 불러일으킬 수 있다는 것이다.

CEO, 경영진, 영업 리더뿐 아니라,
비즈니스맨이라면 누구나 읽어야 하는 책!

강조컨대, 영업주도 조직으로 가기 위한 6가지 전략은 단지 영업 부서만의 과제가 아니다. 또한 영업 부서 혼자만 해결할 수 있는 문제도 아니다. 기업 전체가 의지를 갖고 구성원 모두 함께 실행할 때, 그 힘을 제대로 구현할 수 있고, 그래야만 굳게 뿌리 내리고 꿈쩍 않던 조직 전체가 역동하는 조직으로 탈바꿈할 수 있다. 영업 인력뿐 아니라 모든 구성원들이 기업의 방향성을 제대로 읽고, 다양함 속에서도 일사분란한 대오로 기업이 추구하는 가치를 향해 달려가야 한다. 그리고 그때, 기대를 뛰어넘는 영업적 성과와 상상하지 못했던 조직의 성장은 덤으로 찾아올 뿐이다.
변화무쌍한 시장에서, 활력 없는 영업 조직에 답답함을 느껴본 일이 있는가? 시켜서 마지못해 움직이는 조직의 현재를 보며 낙담한 적이 있는가? 아니면, 열정 어린 영업 조직이 조직 내에서 고립되어 외롭다고 느낀 적이 있는가? 만약 그렇다면, 이제 당신이 움직여야 할 때다. 이 책은 단순히 영업이론, 방법론을 정리해놓은 것이 아니라, 당신의 생생한 영업을 위한 현장 교본이자 당신과 조직에 역동성을 불어넣는 중요한 힌트를 제공할 것이다. ≪영업주도 조직≫은 조직을 구축하고 지휘해야 하는 기업 경영진과 CEO, 영업 일선을 지키는 사람들만의 전유물이 아니다. 마케팅, 기획, 개발, 생산, 재무 등 다양한 업무를 수행하는 모두가 함께 읽고 고민해야 할 비즈니스 필독서이다.
저자소개
임진환
‘실무’와 ‘이론’을 겸비한 국내 유일의 영업전문가이자, ‘기업영업의 신화’로 평가받는다. 영업인재가 지녀야 할 역량을 제시한 그의 첫 책 ≪영업은 배반하지 않는다≫는 ‘영업 책은 안 팔린다’는 편견을 깨고 경제경영 최고의 베스트셀러에 오르며, 명실상부하게 영업을 기업경영의 중심으로 옮겨놓았다.
서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 경영학 석사를 마쳤고 2017년 2월 서울과학종합대학원에서 영업 마케팅 전공으로 경영학 박사학위를 취득하였다. 25년간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거두 는 등 기업영업의 새로운 영역을 열었다. 그런 능력을 인정받아 30대에 IBM의 임원으로 발탁되며, 영업전문가들의 롤 모델로 떠올랐다. IBM에서 금융기관 솔루션 영업을 하며 국내 최초로 IT서비스 계약 수주, 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당했다. 이 과정에서 단일 고객에게만 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올렸다. 30대에 IBM 영업직 프로패션 리더(상무)로, 40세에 삼성전자 B2B미래전략 TF장(상무)으로 스카우트되며 승승장구했다. 특히 삼성전자에서는 B2B영업 조직 구축에 일조했으며, 솔루션 사업을 성공적으로 안착시키는 데 초석을 다졌다.
현재는 가천대학교 교수로 재직하고 있다. 매해 꾸준히 영업연구 논문을 학술지에 게재하는 등 현장 경험을 기초로 영업과 유통, 마케팅, 사업 혁신 및 전략 등 다양한 부문의 리더를 육성시키는 영업 방법론과 영업 혁신을 연구하며, 제대로 된 영업의 진실을 전파하는 데 몰두하고 있다.
목차
스스로 생각하고, 답을 내는 영업 조직만이 이긴다

PART 1 휘날리지 않는 깃발에 바람 일으키기 _영업주도 조직 문화 만들기
1. 다가올 문제를 예측하는 리더가 되라
2. 지시하는 감독이 아닌, 함께 뛰는 주장으로
3. 영업 지휘관은 무엇으로 살아야 하는가
4. 영업주도 조직에서 코칭은 어떻게 이루어지는가
Global Insight _ Good Manager vs. Poor Manager
5. 영업이 기업 문화 전체를 바꾼다
6. ‘이기는 문화’는 어떻게 만들어지는가
7. 영속하는 영업 조직의 힘
Global Insight _ GE 헬스케어의 고객 중심 혁신 성공사례

PART 2 회사가 가려는 길에 ‘영업의 생각’을 포개다 _기업 전략과 영업 전략 연계하기
1. 영업 전략이 곧, 기업 전략이다
2. 무식한 영업은 그만! 세상의 변화에 대응하라
3. ‘소셜 셀링’을 준비하라
4. 미래의 영업 트렌드를 주시하라
Global Insight _ 할리 데이비슨의 인공지능을 이용한 매출 확대

PART 3 스스로 결정하는 ‘영업 엘리트’ 시대가 온다 _영업직원 중용하기
1. 역량은 동기부여와 결합되어야 한다
2. 신상필벌이 사기를 높인다
3. ‘승부’를 즐길 줄 아는 조직인가
4. 흡사, 전쟁의 ‘첨병’을 다루듯이
5. ‘생산성’에 대한 개념을 리셋하라
6. 성과 평가는 공정해야 한다
7. 역량보다 조금 더 높은 목표를 설정하라
Global Insight _ 그루폰의 인센티브 제도 실패사례

PART 4 ‘손발’이 아닌 ‘머리’라는 자부심으로 _탁월한 영업 조직 만들기
1. ‘영업’만 쥐고 흔든다고 답 안 나온다
2. 최고의 영업 조직, ‘최고’로만 채워라
Global Insight _ 미국의 엘리트 영업전문가 양성 교육
3. 자부심 강한 영업 조직은 시키지 않아도 움직인다
4. 그만두기 싫은 회사를 만들면 된다
5. ‘명장’ 밑에 ‘약졸’ 없다
6. 미우나 고우나 ‘고객’에게 답이 있다
Global Insight _ 캐딜락 세일즈맨의 영업 비밀

PART 5 옳지 않은 길에는 그 어떤 ‘이익’도 없다 _영업 윤리 지키기
1. 정도 영업이 이길 수밖에 없는 이유
Global Insight _ 리버티뮤츄얼보험의 정도 영업
2. ‘편법’은 조직을 병들게 할 뿐이다
3. 따뜻한 조직을 만들어라
Global Insight _ 미국마케팅협회의 윤리 행동 지침

PART 6 ‘오늘이 마지막’이라는 생각은 틀렸다 _고객 제일주의
1. 영업이 주도하고 고객은 중심에 있다
2. 시장은 ‘놀이터’이자 ‘공장’이다
3. 영업과 마케팅은 왜 충돌하는가
4. 영업과 마케팅의 ‘영점’이 모이는 곳
Global Insight _ 레노보의 영업-마케팅 협력 성공사례
5. 냉정한 관점에서 시장을 가르고 합쳐라
6. 고객관계 관리, 게놈 프로젝트처럼
7. 영업만이 협업을 주도할 수 있다
Global Insight _ 중소기업, 소상공인, 스타트업도 잘 파는 것이 우선이다

에필로그 전사적 영업 경쟁력을 키워라