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도서 상세
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신뢰를 파는 것이 세일즈다

나상오,김신우,이소형 지음호이테북스

304p15,000원

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책 소개
세일즈의 역사부터 좋은 첫인상을 주는 법,
상담, 클로징, 고객 관리까지
영업의 A to Z를 총망라한 최고의 영업 지침서!

세일즈는 기본적으로 사람과 사람의 관계이다!

세일즈란 무엇일까? 세일즈는 결국 사람과 사람의 관계이다. 따라서 세일즈 분야에 상관없이 가망고객과 일대일로 마주했을 때 어떻게 해야 신뢰를 얻는지, 어떻게 해야 고객의 욕구를 파악하고 강화하는지, 어떻게 해야 고객을 효과적으로 설득하는지, 마무리는 어떻게 하고 고객 관리는 어떻게 하는지 구체적인 방법을 안다면 더 나은 성과를 올릴 수 있다. 이 책은 바로 그러한 기술에 관한 책이다. 기존 세일즈 관련 서적들이 보험이나 자동차 같은 특정 분야에 치중한 반면, 이 책은 B2C나 B2B 영업 사원 모두에게 유용하다. 저자들이 다양한 세일즈 분야에서 오랫동안 많은 경험을 했기 때문에 가능한 일이다. 모든 분야가 마찬가지지만 세일즈도 오랜 경험이 축적되어야 탁월한 성과를 낼 수 있다.

이 책의 구성

이 책은 다음과 같이 구성되어 있다.

1장. 세일즈의 역사와 역할 : 세일즈의 역사를 개괄하며 세일즈가 인류 역사에 어떤 영향을 미쳤는지 고찰한다. 아울러 현대 산업사회에서 세일즈와 세일즈맨의 역할에 대해 살펴본다.
2장. 성공한 세일즈맨의 태도 : 세일즈맨이 어떤 자세와 태도로 일해야 성공할 수 있는지 다루었다. 아무리 기술이 뛰어나도 태도가 바르지 않으면 성공의 반열에 오를 수 없다. 빠르게 바뀌는 세상에서 성공하기 위한 목표와 시간 관리법에 대해 다뤘다.
3장. 전문가다운 이미지를 심어라 : 고객의 신뢰를 얻는 다양한 방법을 소개한다. 처음 고객을 만날 때 첫인상을 가꾸는 방법, 고객을 칭찬하는 방법부터 고객 관리 단계까지 고객의 신뢰를 얻는 방법을 다뤘다.
4장. 고객 문제 파악과 구매 욕구 강화 : 질문의 역할과 종류를 알아보고 질문의 기본기를 익히도록 했다. 세일즈의 기본은 고객의 문제와 고객의 니즈를 파악하고 해결하는 것이다. 고객의 문제를 파악하려면 먼저 질문을 해야 하고, 질문으로 고객의 위기의식을 높여야만 구매 욕구를 키울 수 있다.
5장. 마음을 흔드는 설득법 : 제품의 특징이나 장점을 논리적·이론적으로 설명하는 것만으로는 고객의 마음을 흔들 수 없다. 고객의 마음을 흔들어 구매를 유도하려면 감성을 자극해야 한다. 여기에는 어떤 방법이 있는지 구체적인 사례를 들어 효과적으로 고객을 설득하는 방법을 제시한다.
6장. 세일즈의 꽃, 클로징 : 클로징은 축구의 슈팅과 같이 세일즈를 마무리하는 매우 중요한 순간이다. 모든 과정을 완벽하게 진행해왔더라도 이 단계에서 실패하면 물거품이 된다. 망설이는 고객에게 어떻게 대처하고, 가격 문제는 어떻게 해결하는지 다양한 클로징 방법을 구체적으로 다루었다.
7장. 돈이 되는 고객 관리 : 알아두면 성과와 직결되는 고객 관리 방법을 제시한다. 특히 어떻게 불만고객을 다루고, 어떻게 고객 관리를 활용해 소개받을 것인가는 세일즈맨들에게 실질적인 도움이 될 것이다.

이 책은 영업인들에게 스킬뿐 아니라 세일즈 전반의 과정을 돌아보고 점검하게끔 도와준다. 이를 통해 자신의 현재 위치와 나아갈 방향과 실행방법을 반추하고 실행해본다면 한 단계 업그레이드된 세일즈의 길로 안내할 것이다.
저자소개
나상오
경영학 박사로 (주)이랜드와 (주)마임의 상무이사, (주)이롬의 부사장을 지냈다. 방문판매 회사의 임원으로 있으며 영업조직을 관리하고 교육하는 일을 했으며 탁월한 영업조직 구축 능력을 발휘했다. 아울러 한국코치협회 인증 코치(KPC)로 수많은 세일즈맨과 기업 임원을 코칭하여 역량을 충분히 발휘하도록 동기 부여를 제공했다. 현재 백석대학교 기독교학부 교수와 한국세일즈코치협회 부회장으로 있다.

김신우
세계화전략연구소 소장이며, 한국세일즈코치협회 부회장, 생산성본부 전임교수와 중소기업유통센터 컨설팅 전문위원으로도 활동하고 있다. 한국코치협회 인증 코치(KPC)로 기업 임원과 팀장들에게는 조직 성과 혁신을, 세일즈맨들에게는 세일즈 성과 혁신을 위한 코칭을 하고 있다. 다양한 단체, 기업체, 방송사, 대학교에서 리더의 역량 강화, 마케팅 전략, 리더십, 커뮤니케이션, 코칭 등 개인과 조직의 성장 및 혁신을 주제로 강의도 하고 있다. 저서로는 [20대가 꿈꾸고 40대가 알아야 할 리더의 전략]이 있다.

이소형
1998년부터 삼성생명에서 보험설계사(FC)로 활동했으며 2013년부터는 다양한 실전 경험을 바탕으로 신인 설계사들의 기본교육을 담당하고 있다. 지인 터치와 개척활동, TA, DM, 방문활동을 비롯하여 고객 발굴, 유지, 계약 후 관리 방법 등을 강의하고 있다. 수많은 보험설계사들에게 꿈과 희망을 주는 멘토 역할을 자임하며 그들이 훌륭한 보험설계사로 성장하여 사회의 주요 구성원으로 성장하는 데 보람을 느끼고 있다. 현재 한국세일즈코치협회 부회장으로 있다.

강상옥
(주)SKC의 영화 관련 영업 부서에서 관리 업무로 사회생활을 시작했다. 그 후 삼성생명 FC로 입사하여 23년째 근무 중이며 신인상을 비롯하여 MDRT를 7회나 수상하는 등 세일즈 능력을 인정받았다. 삼성생명 사내 연수원에서 패널강사로 활동한 바 있으며, 사내 방송 FC 모델로도 출연한 바 있다. 신입 사원에게 세일즈 기초와 상품 교육을 담당하는 교육 관리자로 리쿠르팅과 조직관리 통해 많은 FC를 키워냈다. 현재는 영업 현장에서 FC로서 활동 중이며 한국세일즈코치협회 이사로 있다.

이수미
한양대학교 교육대학원에서 인적자원개발(HRD)을 전공했고, ‘자동차 영업사원의 영업 역량이 성과에 미치는 영향’으로 석사학위를 받았다. 기아자동차 국내영업본부에서 거점 중간 관리자와 사내 강사를 거쳐 현재는 인재개발실에서 전사의 교육기획을 담당하고 있다. 저서로 [당신만의 세일즈를 디자인하라]가 있다. 현재 한국세일즈코치협회 이사로 활동하고 있다.

오종환
미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업조직 관리, 리크루팅, 동기 부여, 리더십, 자기 계발 분야에서 인기 강사로 활동하고 있으며, 시인이자 칼럼니스트다. 저서로 [세일즈 멘토링], [한 번 더 세일즈], [세일즈, 심리학에서 답을 찾다], [성공, 질문으로 승부하라], 와 시집으로 [앉은뱅이 아버지], 번역서로 [하이 퍼포먼스 세일즈]가 있다. 현재 한국세일즈코치협회 회장이다 .
목차
* 머리말 : 세일즈 경쟁력, 그 해법은 무엇인가

1장. 세일즈의 역사와 역할
1_ 세일즈의 역사
세일즈와 보부상
세일즈의 발전
세일즈 문화의 생성과 변천
2_ 세일즈와 세일즈맨의 역할
세일즈의 역할
세일즈맨의 역할

2장. 성공한 세일즈맨의 태도
1_ 너무 빠르게 바뀌는 세상
2_ 어떻게 좋아하는 일을 하며 살 수 있을까
3_ 명확한 삶의 목표를 정하라
목표는 정신력이다
목표를 세우는 법
4_ 시간에 지배당하지 말고 시간을 지배하라
5_ 최고의 전문가로 몸값을 높여라
6_ 용기와 주도성을 겸비하라
7_ 지금 바로 실행하라

3장. 전문가다운 이미지를 심어라
1_ 첫인상과 신뢰의 관계
처음 접근할 때 신뢰 쌓기
상품을 설명할 때 신뢰 쌓기
마무리 단계에서 신뢰 쌓기
계약 후에 신뢰 쌓기
DM발송이나 택배로 신뢰 쌓기
2_ 첫인상을 결정하는 요소
외모
표정
자세와 걸음걸이
악수
명함
목소리
3_ 고객의 마음을 여는 칭찬
4_ 고객과 공감대 만들기
자세와 동작 따라하기
관찰하기
따라하기
모방하기
이끌기
눈 맞추기

4장 - 고객 문제 파악과 구매 욕구 강화
1_ 질문의 역할
2_ 질문의 종류
열린 질문과 닫힌 질문
선택유도 질문
받아치기 질문
3_ 상황과 문제 파악 질문
4_ 고객의 문제를 확대하는 질문
5_ 구매 욕구를 강화하는 질문
6_ 부정적인 고객, 질문으로 상대하기

5장 - 마음을 흔드는 설득법
1_ 설득의 시작은 어디인가
2_ 무엇을 설득해야 하나
자신을 설득하라
고객의 닫힌 마음을 열어라
강박관념에서 벗어나게 하라
성격을 설득하라
무관심을 설득하라
두려움에서 벗어나게 하라
화를 설득하라
3_ 설득의 기본
시각 자료를 보여주어라
고객이 신뢰한다는 착각에서 벗어나라
고객의 신뢰 수준에 맞추어 설명하라
약점도 설득의 중요한 무기다
구체적인 수치가 신뢰도를 높인다
4_ 고객의 결정 기준을 바꾸어라
5_ 감성을 자극할 한마디를 찾아라
6_ 머릿속에 그림을 그리게 하라
7_ 고객 자신도 모르게 하는 넛지 설득
고객에 맞는 장점과 특징을 말하라
구체적인 사례를 말하라 / 체험하게 하라

6장 - 세일즈의 꽃, 클로징
1_ 클로징이란 무엇인가
2_ 클로징을 위한 10가지 조건
3_ 가격 문제 다루기
깍아달라는 고객 다루기
브라이언 트레이시의 방법
지그 지글러의 방법
가격을 깎아주는 요령
4_ 망설이는 고객에게 믿음 주기
톰 홉킨스의 방법
짐 도먼스키의 3가지 방법
여러 가지 상황들

7장 - 돈이 되는 고객 관리
1_ 고객 관리는 왜 중요한가
2_ 정기적으로 연락하라
3_ 제품을 제대로 사용하도록 도와주어라
4_ 불만고객의 감정에 공감하라
5_ 고객 관리를 소개판매로 연결하라