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도서 상세
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세일즈 자존감

강정범 지음호이테북스

15,000원

책 소개
1〉〉〉이 책은……
영업 성과는 스킬이 아니라 자존감에 달려 있다!

많은 영업인들과 중간 관리자들이 영업 성과는 스킬에 달려 있다고 생각한다. 스킬만 세련되게 갖추거나 다듬으면 성과가 향상될 것이라고 생각하는 것이다. 하지만 그것은 큰 착각이다. 신입 영업인들에게나 통용되는 말이다. 오랫동안 영업 현장에서 일을 해온 사람들이 슬럼프에 빠지거나 성과를 올리지 못하는 것을 보라. 과연 스킬이 부족하기 때문인가?
다양한 관점에서 영업 비결을 담은 책이나 교육들은 이미 차고 넘치는 게 현실이다. 그것들은 대개가 영업 고수들이 숱한 실패와 고난을 어떻게 극복했는지 말하고 있다. 그런데 정작 그 원동력이 무엇이었는지 알려 주는 것은 없다.
이 책을 쓴 필자는 수년간 많은 사람들을 대상으로 자존감에 대해 강의를 해온 인적자원 개발(HRD) 전문가다. 그는 영업인이나 지원부서는 물론 영업과 무관한 사람들에게까지 자존감에 대한 이론을 설명하고, 그들의 자존감을 높이기 위해 활발하게 활동해왔다.
그러한 경험을 통해 슬럼프를 겪거나 저성과를 내는 사람들의 근원적 문제는 영업 기술이나 전문적인 지식보다는 자존감 때문이라는 것을 발견했다. 흥미로운 사실은 그러한 영업인들과 깊은 대화를 나눠 보면 ‘자신이 미흡하고 부족하다는 생각’, ‘실망과 원망의 감정’ 등을 반드시 갖고 있었다는 것이다. 그들은 기본적으로 저성과나 슬럼프의 원인을 자기 자신의 미흡함에서 찾고 있었다. 기본적으로 갖고 있는 능력 수준은 큰 차이가 없었다. 단지 자기 자신에 대한 ‘잘못된’ 생각이 문제였다.

낮은 자존감을 극복할 수 있도록 해주는 세일즈 멘탈 코칭!

이 책은 이러한 사람들이 가지고 있는 마음의 감옥, 즉 낮은 자존감이라는 생각의 틀에서 빠져나오도록 돕기 위한 고민의 산물이다. 필자는 이 책에서 자존감에 영향을 주었던 중요한 사건들을 구체적 사례를 들어 소개한다. 자존감은 일반적으로 잘 느껴지지 않는다. 가끔 심각한 사건을 겪을 때에야 내 자존감에 어떤 일이 생겼는지 느낄 뿐 평상시에는 결코 느껴지지 않는다.
영업인은 업무 특성상 특히 자존감에 민감해야 한다. 아침에 일어나서, 회사로 출근하면서, 고객을 만나기 전에, 고객을 만나면서도, 고객과 헤어지고 나서도 자존감을 계속 점검해야 한다.
이 책은 기본적으로 영업인의 심리와 철학을 다루고 있다. 영업인에게 자존감에 대한 이해를 돕는 부분과 건강한 자존감이 영업 현장에서 어떤 행동으로 드러났는지를 다루는 부분, 마지막으로 현장에서 실천할 수 있는 연습 부분으로 구성되었다.
1장과 2장에서는 자존감의 개념을 주로 다루었다. 개인적으로 자존감의 실체를 만났던 경험도 담았다.
3~5장에서는 자존감의 세 가지 영역인 자기존중감, 자기효능감, 자기호감을 이야기한다. 고성과 영업인들의 인터뷰와 의견도 함께 소개했다.
6장은 실천을 돕기 위한 내용으로 채워져 있다. ‘자존감은 중요하지’, ‘내 자존감 잘 챙겨야지’ 하며 머리로만 이해하고 동의한다면 아무 쓸모가 없다. 반드시 실천을 해야만 자존감을 회복할 수 있다.
마지막에 부록으로 넣은 ‘자존감 워크? 워크시트’는 실행을 위해 특별히 추가한 것이다. 21일간의 자기 훈련을 진정성 있게 실천해 본다면 반드시 큰 변화를 경험할 수 있을 것이다. 영업에서 얻는 성과는 덤이다.
저자소개
강정범
LG와 두산그룹에서 HRD 담당자와 관리자로, 메르세데스벤츠 딜러사인 한성자동차에서 HRD 팀장으로 근무하며 리더십과 조직개발 업무를 20년 넘게 수행했다. 2009년에 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 ‘수행공학(Human Performance Technology) 실무자의 역할과 전략적 HRD의 성숙도 간 관계’에 대한 논문으로 석사학위를, 2016년에는 경희대학교 국제경영대학원에서 ‘직무 특성 이론과 심리적 자본 및 잡 크레프팅 간의 관계’에 대한 논문으로 박사학위를 받았다.
2013년부터 6년간 한성자동차에서 자존감 워크숍 퍼실리테이터로서 매월 조직 구성원의 자존감 워크숍을 진행했으며, 자존감을 토대로 한 동기부여 프로그램을 개발하고 진행했다. 현재 경희대학교 테크노경영대학원에서 인적자원개발론을 가르치고 있으며, 영국의 자동차 전문 컨설팅사인 센토로 컨설팅(www.centroconsulting.net)의 시니어 컨설턴트이자 PPS Partners사의 대표 컨설턴트로서 조직의 성과 개선을 돕고 있다. 미국 갤럽에서 인증한 ‘강점 코치(Strength Finder Coach)’, ‘Predict Index’ 강사이며, Assessment Center Program을 개발하는 한편 Assessor로도 활동 중이다. 삼성전자, LG 디스플레이, LG CNS, 한국생산성본부 등에 출강했으며, 고려대학교와 서강대학교 등 다수의 대학에서 50여 회의 취업 특강과 컨설팅을 수행했다. 자존감이 가정, 직장, 진로 개척, 대인 관계, 미래 설계는 물론 궁극적으로 삶의 행복에 절대적인 영향을 끼친다는 것을 실감한 후 자존감 코치로 살고자 하는 인생 목표를 갖고 있다.
목차
ㆍ추천사: 자존감이 당신을 성공으로 이끈다
ㆍ여는 글: 영업 성과는 자존감에 달려 있다

PART 1_자존감과 만나기
Chapter 1 - 자존감의 진정한 적(敵)
Chapter 2 - 자존감에 대한 오해
Chapter 3 - 간과했던 자존감의 영향력
Chapter 4 - 자존감의 구성 요소
Chapter 5 - 비교할 수 없는 매력

PART 2_자존감 집중탐구
Chapter 1 - 자기존중감
Chapter 2 - 자기효능감
Chapter 3 - 자기호감
Chapter 4 - 건강한 자존감의 특징
Chapter 5 - 자존감과 일

PART 3_자기존중과 영업
Chapter 1 영업인의 자존감
Chapter 2 건강한 자기존중감과 사교성
Chapter 3 유연한 영업 전략
Chapter 4 감정노동에도 격(格)이 있다

PART 4_자기효능감과 영업
Chapter 1 - 건강한 자기효능감이 주는 용기
Chapter 2 - 처음은 누구나 서툴다
Chapter 3 - 영업 고수들의 위기관리
Chapter 4 - 낙관주의자가 되라

PART 5_매력적인 영업인의 조건
Chapter 1 - 자기호감의 토대, 윤리성
Chapter 2 - 나다운 영업, 나의 강점에 주목하라
Chapter 3 - 전문성을 갖춘 친근한 영업인이 되라
Chapter 4 - 건강한 자존감, 건강한 영업

PART 6_자존감 트레이닝
Chapter 1 - 나 자신과 만나는 연습
Chapter 2 - ‘나의 영업(일) 헌장’이 필요한 이유
Chapter 3 - 어떻게 목표를 이룰 것인가
Chapter 4 - 자신의 옹호자가 되라
Chapter 5 - 21일간의 변화 연습

ㆍ에필로그: 건강한 자존감과 함께 황홀한 춤을 추라
ㆍ감사의 글
ㆍ자존감 워크숍 워크시트
ㆍ참고문헌